徐总是林行长介绍给叶菁的，双方已经接触过几次，比较熟悉了，因此说话也比较随意。
“叶总，你们的人已经来了好几天了，听说连宾馆大门都没出过，我们宾馆的前台小妹还以为你们是传销组织，差点就报警了。”
叶菁瞪了思凡一眼，正在想着怎么解释，思凡打破了尴尬：
“徐总好，各位领导好，我叫是这次行动的负责人，前几天我们呆在宾馆没跟任何人交流，我连叶总电话都没打过，都是我的错，跟叶总无关。”
徐总打量了一下思凡，有点奇怪于他的坦白，继续揶揄道：
“那我就不明白了，这么多天你们大门不出，电话也不打，是在闭关修炼吗？”
“徐总真说对了，这几天我们躺床上也没闲着，仔仔细细地体验了萝来的产品，把萝来品牌的前世今生反反复复地研究了几遍，就是希望能给徐总和各位领导一个惊喜。”
“是嘛？什么惊喜？”
“我发现：萝来的产品质量不错！”
一众高管差点昏死过去，这惊喜，让人无语！
“但是，这么好的质量，这么好的产品，广告投放量又这么大，为什么销量就是上不去呢？”
思凡桌上摆着柯神给他的关于萝来公司的前三次提案，他迎着徐总的目光说：
“各位领导，关于贵公司的品牌营销方案，我们的同事已经先后三次来向领导汇报过，我看过双方的往来公函和修改意见，应该说双方在很多地方已经达成了一致了对吗？”
思凡说的绵里藏针，又有理有据，众人不得不认可。
“那么，是什么原因导致我们还没有签约呢？”
徐总心想我也没想清楚为什么不签，只是觉得没到火候。
“其实只要不签约，就是我们自己的问题。”
还挺明白事理的。
“我们的方案样样都讲到了，唯独对营销没讲透，可营销是产品的生命线啊，所以我今天来讲这个。”
徐总眼睛一亮。
思凡起身踱到窗口，楼下是一个半露天的菜市场，市场门口路两边站满了不时吆喝着的小摊主，其中最卖力的是一个干练的中年妇女。
“这位大姐姓刘，我跟她聊过几次，大家有没有发现她和其他那些什么都卖的摊主有点不一样？”
“她只卖辣椒。”徐总过来看了眼，有点诧异。
“说得对，她是市场里唯一一家只卖辣椒的商户，然而销售额却是这些人中最高的，利润也比同行高出一大截。”
众人全都拥到窗口，心想我们天天呆在这里，没想到对这里最熟悉的反而是思凡。
徐总忍不住问思凡：“你每天来看她卖菜？”
“当然啦，注重细节，对相关事物保持敏锐的观察力和热情，是策划人最基本的素质。徐总，你不会真的以为我们在宾馆睡觉吧？”
徐总看看思凡，居然没有生气的样子。
“我们每天从宾馆出来逛市场，回去都会被忙着打游戏的前台小妹拦住盘问，关键她每次问的都是同样的问题：‘找谁？’问得我都崩溃了。她想不想报警我不知道，我确实想过。”
徐总尴尬地看看思凡，解嘲道：“所以你是策划人，她不是嘛。”
思凡把目光收回来，用手指了指楼下：
“我跟刘姐详细交流过，她说她以前也卖其他蔬菜，但是销量并不好。因为品种多，单品数量少进价就高，而且烂得快，所以现在她只卖辣椒。”
“可是只卖辣椒不是浪费摊位了吗？”有人问。
“不会，各位请看，刘姐的摊位上满满当当。她家的辣椒品种最全，品相最好，客户要买辣椒的时候只会想到她。”
一群人莫名其妙地看着思凡，猜测他到底想说什么。
“这几天我一直在思考一个问题：我们这么多行业精英在一起，整天研究品牌、质量、竞品、广告等等一大堆专业理论，却还是经常被产品营销困扰，这是为什么？”
思凡的眼光扫过一众领导和工作人员，负责接待思凡的行政副总江总跟思凡比较熟，忍不住接了句：“为什么呢？”
“因为我们都没卖过菜。”
众人看看徐总，强行憋住。
“思凡，你又不正经了。”叶菁笑骂了一句，转向其他人说：
“其实思凡的意思是说营销的本质是相通的，萝来也面临着产品过多，推广面覆盖不够的问题。对吧，思凡？”
“对，就是这个意思。”老大说话了，思凡只能附和。
“就像刘姐的菜摊一样，产品线过长就必然面临消费者识别模糊的情况，而且必然造成成本过高，弱化了萝来的品牌竞争能力。”
“你的意思是我们萝来减少产品种类后，反而能增加利润？”
徐总疑惑地问。
“是的，砍掉多余枝蔓，才能聚焦主干，这就是我今天给萝来的第一个建议，叫做品类收缩。”
思凡把头又转向窗外，指着菜摊说：
“刘姐卖辣椒有很多技巧值得我们思考：大家可以看到，她的摊位上永远摆着两个堆头，即使是同类产品，她也会分成两堆：一堆辣的一堆不辣的，不辣的按市场价走量，辣的贵点，作为主要利润来源。”
“一样的品种，她怎么知道哪个辣哪个不辣呢？”江总又问。
“我问过刘姐，她说她也不知道，但顾客喜欢辣的呀，所以她就说那是辣的。”
江总：“这……”
“各位，刘姐其实是在告诉我们：要卖客户心理预期的产品，而不是想当然地把自己认为质量好的东西强塞给客户。”
“这个，不合情理呀。”江总有点不能理解。
“听起来不可理喻，但人性往往就是这样，马斯洛需求达到一定层次的时候，人就愿意为看不见摸不着的感觉买单。”
“好像有点道理，”徐总看着思凡：“接着说。”
“这几天我躺在萝来的床上天天都在想：这么好的产品，为什么卖不动呢？看了刘姐才明白：因为我们没有创造一种能让客户感觉到辣的产品出来。”
一群人望着刘姐的菜摊，假装似有所悟。
“不是所有人都想要便宜耐用的实惠产品，有人不缺萝来也不缺四件套，他只是想买一种更能彰显品位的心理预期。”
思凡渐渐加重了语气。
“而我们不管青红皂白，都向他们强行推销同一种所谓质量好价格不贵的东西。于是双方都很痛苦，你觉得客户不识货，像傻子，客户也难受：你管我识货不识货？我想买的根本就不是货！”
思凡回过头来，指着会议桌上每个位置上摆放的农夫山泉说：
“各位，很多时候我们买的就是一种感觉，就像这个瓶装水一样，它说来自千岛湖，跟自来水不一样，还神秘地告诉我们‘有点甜耶’，然后我们就觉得：好像是有点甜哦！”
一行人会心地笑起来，好像是有点道理哦！
“我们怎么办？我们当然也要把萝来卖给他们呀，但是我们得找到他们的心理预期，而不是强行推销质优价廉，还说他们是傻子不识货。”
思凡拿起一瓶水喝了一口：
“市场有时候就是这么滑稽，我们嘲笑客户不懂产品，是傻子。农夫山泉那些大自然的搬运工一边从千岛湖抽水换我们的钱，一边指着我们说：看看，这就是那些说我们是傻子的傻子……”
众人不禁莞尔，思凡的比喻虽然很荒诞，似乎又很有道理。
“所以刘姐给我们的第二个启发就是产品分层。”
“什么意思？产品还能分层？”江总问。
“我们萝来的产品线只有物理分工，没有气质上的差异化。同样的产品，必须要给她们区分出不同的调性，赋予不同的气质和价格，让不同的人群都能从对应的产品中找到符合自己心理预期的感觉。”
“那怎样才能做到产品分层呢？”
“这就是后期具体合作中才能详细表述的内容了，接下来我要跟大家讨论的是萝来的第三个策略。”
“呵呵，思凡，你还留一手哇，想等合同签了再说是吧？”
“不是的江总，我倒是愿意讲，可你得问问屏幕前的读者愿意看吗？”
“关他们什么事？爱看不看。”
“江总你错了，现在网络书的读者早就跨跃了马斯洛需求的中低层次，谁稀罕看你的专业文字？他们要的是一种感觉：老子有钱，放心的把千岛湖的水抽给劳资喝。”
叶菁瞪了一眼思凡：“思凡你这不正经的性格得改改，你看看你说的是什么玩意？这跟我们的主题有关系吗？”
思凡无奈地看了看叶菁：“叶总，你以为我爱在这胡说八道啊，这不都是作者给我们强加的台词吗？他说不水满字数不让收工啊。”
叶菁：“作者那死鬼，我去跟他说，你给我回到正题上来。”
“好吧，”思凡酝酿了一下情绪，继续说：
“我跟刘姐说你这么有想法为什么不去开店？她说她早就有这个打算，但她想开的是跟别人不一样的店，而不是楼下这些‘王麻子牛肉、陈大发水产’之类的铺子，这些店面取着类似的名字，挂着一样的招牌，顾客走过来分都分不清楚。”
“那刘姐所谓不一样的店是什么店呢？”
“刘姐说她老公帮他堂哥在霞浦围海养鱼，她开活鱼馆和海鲜店很便利，但她对普通的鱼店没兴趣，她想和老公开一家没有鱼的鱼店。”
“没有鱼的鱼店？有没有搞错？”不知道谁忍不住嘟哝了一句。
“没错，当时刘姐还让我帮忙给她的新店取个名字，我说你这家鱼店既然要和你老公一起开，那就只能叫‘愚公开店’了！”
大家看看这个莫名其妙的家伙，好吧，愚公也能被你忽悠去开店，那移山的事你自己干啊？
“刘姐觉得这个店名过于清奇，就没考虑。”
江总舒了口气，只要不耽误愚公就好：“那没有鱼的鱼店，靠什么赢利呢？”
“刘姐说：没有鱼的鱼店，是一种能跟其他水产店明显区隔的鱼店。店里不卖鱼，因为这是一家纯天然的海鲜店，鱼都在海里养着呢，专车接送顾客去霞浦海边参观，需要的可以每天送货到家。”
“这主意不错。”
“各位领导，当时我简直是醍醐灌顶啊。萝来目前的情况跟这个市场里同质化的店面一样，看起来都差不多，谁也打不败谁，不就是因为没有区隔吗？”
思凡把头转向徐总。
“据我所知：萝来近几年在营销策划领域投入巨大，营销费用年增长50%，但我们的市占率仍然远远低于1%对吧？”
徐总点点头，示意思凡接着说。
“来之前我们也对全国16个大中城市的家纺市场做了调查并形成了报告，我们的品牌知晓度平均不到15%，在很多城市我们的品牌占有率和影响力甚至还接近空白。”
徐总看了看一众高管，很多人不敢直面他的目光，把头低了下去。
“怎么才能跳出这个困境呢？怎么才能让消费者一眼就看到并记住萝来呢？刘姐告诉我们，要有自己独特的销售主张，比如她说的‘没有鱼的鱼店’就是一个独一无二的品牌USP。道理谁都懂，但是把它形象化并付诸实战的却是一个在菜市场摆摊的大姐。”
思凡顺手搬过边上的小黑板，干净利落地画了一排排黑白小鱼。
“国内数以百家的家纺品牌，就象我现在画的这一堆小鱼儿，它们看起来都差不多，可是哪位领导能告诉我，萝来在哪里，哪个是萝来？”
大家看着黑板上那些鬼画符一样的图案，心想你不说谁知道？
“所以刘姐给我们的启发就是，给萝来这个小鱼儿一个品牌USP，让它很明显地与市场上其他虾兵蟹将区别开来。”
思凡找了支彩色笔，给其中一条小鱼儿涂上颜色，萝来这只小鱼儿一下子有了光彩，在一堆小鱼里面鹤立鸡群。
思凡回到座位，拿起几张打印稿。
“具体怎么让萝来怎么在家纺业的品牌海洋中突围出来，我们后面会有详细的分解方案出来，现在我先来总结一下刚才说的。”
“从刘姐身上，我悟到了解决萝来营销问题的三大策略：品类收缩、产品分层、品牌USP，他们分别针对产品、客户和品牌进行深度梳理，将成为我们萝来未来销售和品牌同步并进的最佳策略。”
“至于萝来营销体系三步走的规划思路在我这里有详细的描述。”思凡举着单薄的纸片说。
“这个思路里有一个详细的推演模型，按照这个模型的推导，萝来将在两到三年成为中国家纺市场第一品牌。所以，先恭喜徐总，我说完了，谢谢大家！”
他笑盈盈地看着徐总，又依次扫过所有高管的脸庞，刻意抖了抖手上那几张打印纸。
徐总站起来，看了思凡好一会，转头笑着问叶菁，“叶总，你们这次来带了合同吗？”
叶菁看着思凡，思凡拍拍公文包：“早准备好了，不过，徐总，我手里的计划书还没给您看呢，您要不看看再说？”
“不用了，细节让其他人来对接吧，好不容易碰上你这种既能闭关修炼，又能愚公开店的策划人，还考虑什么？”
徐总想了想，又说：
“哪天我们公司组织一下听你讲卖菜经，学学这个卖辣椒的刘姐，赶紧研究出一种能迎合客户心理预期的产品出来。”
“客户喜欢辣的，我们就创造一个劲辣的品种，特别要多卖点给农夫山泉那些搬运工，他们太黑了，然后我一边喂他们吃辣椒一边对我的员工说：‘看看，这就是那些说我们是傻子的傻子’。”
一阵哄堂大笑，徐总转头对行政部的江总说：
“你安排下法务部的同事一起讨论合同，今天就把合同签了，不签的话一个都不许走。”
叶菁大惊失色：“不会吧，徐总，我要报警……”
思凡：叶总啊，你也不正经了。
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