谈判说明（二）

间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。

间接谈判也有其优点：首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷人谈判的僵局。第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。

间接谈判多适用于以下情况：

1 .谈判一方或双方对对手情况不了解时。

2 .在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。

3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。

二、横向谈判和纵向谈判

按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

这种谈判形式的优点在于：

l .议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。

2 .有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

3 .不容易形成谈判僵局等等。

纵向谈判指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。其特点在于集中解决一个议题，即只有在第一个讨论的问题解决后，才开始全面讨论第二个议题。

纵向谈判方式的优点在于：

1 .程序明确，把复杂问题简单化。

2 .每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

3 .避免多头牵制、议而不决的弊病。

这种谈判方式也有缺点：首先，议程过于死板，不利于双方沟通交流；其次，问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决；最后，不利于谈判人员想像力、创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题。

谈判的层次

谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

1.竞争型谈判

大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

2.合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。

3.双赢谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

谈判的过程

谈判者在谈判中将面临各种问题，往往将谈判划分为若干阶段，并针对不同阶段的具体情况采取不同的策略与技巧，于是逐渐形成了具体、完备的谈判程序。正规的谈判多数划分为以下几个阶段：

(一)准备：准备阶段包括以下几个方面的工作：

(1)收集信息。即摸清对方的实际情况，以求“百战不殆”，这是进行谈判的必要条件和重要步骤。

(2)拟定谈判策略。即在收集信息的基础上，对自己和对方的情况进行充分的估计和认真的分析，确定在谈判过程中所要采取的策略。

(3)制定谈判计划。制定计划首先要用精炼的语言形象地描述谈判的主要议题；其次是确定谈判要点，如目标、人选、对策等。再次是安排谈判的日程和进度。

(4)做好物质准备。主要是指谈判场所的布置，各种资料的准备，谈判人员的食宿安排以及安全保卫等工作。

(二)开局：开局阶段的主要任务是创造谈判气氛和作开场白。

(1)谈判气氛。真诚、合作、轻松的谈判气氛对谈判的成功十分有用。为了创造一个良好的谈判气氛，应注意以下几点：①以友好的态度出现在对方面前；②着装仪表要符合身份；③说话要轻松活泼；④使用自己的非语言动作。

(2)开场白。开场白表明谈判双方各自对相关问题和利益的看法。主要内容包括：①双方对问题的理解，即谈判应涉及哪些问题；②双方的利益，即希望通过谈判取得哪些利益；③双方的首要利益，即哪些是双方最重要的方面等。

(三)报价：报价是指谈判一方向对方提出自己的所有要求。报价阶段应认真考虑的策略有：

(1)报价次序。报价先后对谈判结果有重要影响。先报价等于为谈判提供了一个框架。如果谈判能够根据此框架进行，则极为有利。但是，报价容易过早暴露自己的交易条件。尽管先报价、后报价各有利弊，但如果自己的谈判力强于对手，谈判预计将会非常激烈。对方是外行时，先报价有利。

(2)报价策略。在国际商务谈判中，存在以下两种报价策略：①西欧式。首先报出一个比较虚的价格。然后根据双方的实力对比和该交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如放量折扣、价格折扣来进一步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。②日本式。将最低价格列在表上，在这种低价格交易条件下，其他方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，卖主就会相应地提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。

(3)报价解释。报价后，对方一般会要求进行价格解释。解释的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实、能言不书。

(四)讨价还价：讨价还价阶段的主要内容包括相互让步和打破僵局。

(1)让步。让步是讨价还价过程的关键行为，应遵循以下让步原则：让步后要换取对方的相应让步；让步幅度不宜过大，不要做无价让步；用较小的让步给对方以较大的满足；多在次要问题上让步，以求对方在主要问题上让步；不要以同等幅度让步，对方若大幅度让步，我方则以小幅度让步回应。

(2)打破僵局。谈判僵局是指由于某些原因而出现的双方各不相让而使谈判陷入进退两难的境地。打破僵局的方法有：①撇开争执问题，讨论下一个问题；②重新搜集信息，加强沟通，提出新方案；③改变谈判气氛，如双方一同参加游览、文娱活动；④更换谈判人员；⑤请第三者做调解或仲裁等。

(五)收尾：收尾阶段的主要内容包括制定协议、落实协议和谈判总结等。

(1)制定协议。制定协议前，双方应确认所有问题均达成一致；要核实协议的所有条款；要确保双方都充分理解达成的协议，对谈判结果一进行记录；要努力使协议内容明确；不要匆匆忙忙地结束谈判。

(2)落实协议。应在谈判协议中包含一项落实协议的条款，该条款明确规定做什么、何时做、谁来做。

(3)谈判总结。回顾在谈判中的得失、经验教训并及时总结。