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第五章

烈日秋霜

弗洛斯公司一共6个大部门,销售部,开发部,市场部,财务部,行政部和人事部。其中比较特殊的是销售部,除了销售部门总监吴照辉下面还有很多经理。因为要负责整个中国地区的销售工作,所以分为东,南,西北三个区域,每个区域都有一个大区经理,每个区域有若干的销售经理,那个陈经理就是西北大区下面的一个销售经理。

下午要召开高层扩大会议,这次会议除了8个总监,还有近20个销售经理也都参与会议,其中12个销售经理是从外地赶过来的。有的脑子灵活的给总部其他协助的人带些小吃,表达一下谢意,沟通一下感情,以后好方便求人家帮忙。脑子一根筋的来了就往小会议室一扎,打开电脑继续处理工作。他们不理解为什么那些家伙有时间和别人谈天说地,自己却这么忙!其实他们头疼的事,那些正在谈笑的人,可能很简单的就可以解决,只是他们是有选择的去解决!而这种谈天说地是一种更好的工作方式。

下午1点半,张峰走进弗洛斯的大会议室。这里公司的各个高管和各个区域的销售经理都已经等在这里了。今天是张峰的接风会。这里面的人他基本都认识,但是正式的以总经理的身份和大家见面,这还是第一次。所有人也都想看看这个空降的总经理是一个什么水平。

“Good afternoon!我们都应该互相认识了吧,我就不用自我介绍了吧?哈哈哈”张峰开口先给大家定一个放松的基调,因为今天的会议不轻松。

“不过我还是做下自我介绍吧,说点大家不知道的!”张峰继续说,“也许有的人还是知道对,我的,我的,uncle?舅舅!我一直弄不太明天中国的这个名称,我舅舅就是集团的负责销售的老大。我座在这个位置上,和他多少有些关系。他希望我在这里长期战斗下去。但是我呢,不希望在中国待着,我喜欢美国的生活。所以我必须在这里做出一点成绩,我才能回到美国。这个就拜托各位帮忙了!”

说着张峰扫视了一圈在座的人的面孔,可以看到他们多少还是有些惊讶的!惊讶他尽然上来就说自己就是一个关系户!

“而怎么算出成绩呢?uncle和我说,我就要做好两个指标。一个是销售额增长30%,一个是利润率提高20%。所以,今天咱们就是讨论一下,我怎么才能离开这里,完成这个指标。当然,就像我刚才说的,我不是专家,我只懂看数字,怎么做我不懂。需要大家去做。但是如果我看不到我想要的数字,那么我可是要问责大家了啊!哈哈哈。”

一番话完事,大家面面相觑。特别是销售部总监吴照辉心想:“这个家伙表面纨绔,实际精明的很!压力传下来了,责任却推卸了!做的好都是你的,做的不好都是我们的!”心中对这个张峰更加有了提防!

“那么,大家说说吧,怎么让我能回美国?”张峰问道。

大家自然是一阵沉默!

“OK!”张峰继续说,“那我就只能问一下了。咱们就说说利润率吧,为什么咱们的利润比卡波软件低20%,比量子软件低15%。那吴总,您先说一下?”

“那我就说一下,”吴照辉接过张峰的问题,“利润低原因很简单,要么是我们销售价格低了,要么是我们的费用太高了。而费用我没办法回答,因为我不清楚整个公司的费用。而对于我们销售价格是不是低了,那么我们就要比较一下了。怎么比较呢,就是相同规模的客户,我们的销售额和竞争公司比。那我们就来比较一下啊。比如去年我们做的凯达的项目我们的销售额是700万,而卡波做的昌盛大概600万多一点,凯达和昌盛规模基本一样,产值都在10个亿左右。这就说明我们在销售价格上没有问题,甚至我们做的更好。所以我觉得是我们的成本,要么我们开发成本太高了,要么我们其他费用太高了。”

“哦!吴总的意思是开发部门的问题?于总,你那边是怎么回事?”张峰顺势将矛头转向开发部。

开发部的总监于进面对吴总踢过来的皮球,没有气愤,也没有慌张。他慢慢的放下笔,合上了面前的笔记本。“吴总的意思我们开发成本高,那我就给大家再解释一下我们开发部,成本都在那里。”

于进顿了顿,继续说:“最主要的成本就是人啊,可是人的成本主要还是时间,一个项目一个月做完,还是两个月做完,那我们部门的成本就增加了一倍。可是销售部给的信息往往不准确,开发只能一次又一次的改,开发成本看上去就高了。销售部门一句简单的降低成本简单,但我觉得在说之前最好最好让自己的销售把工作做的完善一点。”

“哦!吴总,这又是怎么回事?”张峰要的就是部门之间的互撕。

“于总说的很好啊。”吴总微微笑了笑,接过于进的话头,“信息准确那么就会提高沟通效率,成本就低了。其实我也想说这个,于总啊,说别人的时候,自己要先做好哦!您开发部给我们的信息也要准确,开发需要的信息点,完成时间和具体效果,这些都要准确。你们提供的源头信息有误,我们怎么获得正确的信息呢?一个问题我们要跑客户好几次,就是为了弥补开发部说不清的问题。您要努力提高部门人员的表达能力的。”

“我们的表达能力没有什么问题,都是大家应该知道的专业术语。接口,数据类型这些东西很难懂吗?做软件的弄不明白吗?”于进反驳道。

“这些我们当然听得懂,可是一个PLC有的8个点,有的128个点,你不说清楚你需要那个,让我们猜吗?客户会一个一个给您提供吗?我们需要的就是准确。”吴照辉也反驳道

“对啊,你也说了128个,我们怎么能提供准确,这需要客户那边有准确并完整的信息,我们才能判断准确。你们......”

“OK。OK。”张峰打断两个人,再继续下去也没意义,对于他来说对峙上就可以了,今天会议的主要目的,并不是这个。“两位老总,我都理解了。都不容易,但是也都没做到最好。改进的地方我回头单独再开会和你们探讨。”

张峰把矛头转向财务部,“Lydia,刚才吴总说除了开发成本,还有其他费用也会影响成本,你作为财务,你说一下,咱们的费用都花到那里了?”

Lydia往椅背上一靠,表现出自己的无奈,“张总,这个你不应该来问我呀。您控制这每个部门的指标啊。每年年底对第二年的费用规划时,公司已经规划好了每个部门的费用,我们财务部是严格按照规划的要求去执行的,如果有超出部分,也是要总经理批复。所以,您应该知道费用都花到那里去了。”

“你说的对,可是我这不是才来吗?所以并不清楚,您看一下除了开发部,还有那个部门费用高啊?”

“那肯定是销售部啊!”

“我们人多啊,自然费用高!”吴总马上辩解。

“除了销售部呢?”张峰不想再把矛头拉回到销售部。

“那就是Vivian的市场部了。”Lydia查了查表格后说。

还没等张峰问,Vivian自己就主动解释了。“我们部门负责宣传。可是大家也知道,去年一次点击如果说是1元,今年那就要2块!在这样的情况下,我们控制费用很难啊。我们已经竭尽全力了。就这样吴总还不满意呢!”

吴照辉微微的点点头,“Vivian,我没有不满意,只是希望更多的客户能知道我们弗洛斯,知道我们的优势嘛。但是费用增加这个不能怪我们啊,费用有限,那么就要辛苦市场部的同事选择最好的渠道,少花钱多办事啊!”

“吴总,您这说的容易,对B端的销售渠道就那么几个。展会每年参展费用都增长,网上的一次点击现在已经要20多元了。我们已经是选了又选了啊。说一句少花钱多做事容易啊!可是.....张总,吴总,要不您二位给我们选一下,那个渠道是好的?”Vivian又往椅背山一靠,摆出一幅放弃的样子。

看Vivian的态度,张峰板起脸说,“Vivian,你的意思我来做?可以呀,那我觉得你可以休假了。”

Vivian一听,赶紧把话拉回来,“张总,我就是抱怨抱怨,确实难啊,现在环境在变化,我们已经很努力了,再说我们好像没有超过年初的预算啊。”

张峰听到没有超预算,看向Lydia求证。Lydia点了点头表示确认。这样张峰也就没什么好说的了。于是他决定继续试探其他部门。“哦,那行政部费用如何?”

Lydia看了看表格,有不好意思的看向行政部的洪子通,“行政部,超了,9.8%!”

张峰一听,询问的看向洪子通。

洪子通不慌不忙的合上笔记本,“我们才超了9.8%吗?我以为会超出20%呢!这说明我们做的不粗嘛。”

“What!?Why?”张峰有点不可思议的问道。

“至于为什么,我想还是应该问吴总吧。哈哈哈。”说着洪子通笑着看向吴照辉。

还没等张峰问,吴照辉马上结果话头,“好的,我来解释。首先要感谢洪总对我们部门的支持啊!但说要解释,我一个人好像也不好说。这样各位销售经理都在,大家都说说为什么行政部要我们解释费用的问题。”

吴总话音刚落,下面坐着的近20个销售经理都开始抢着发言。这个人还没说完,另一个就迫不及待的打断对方。一下子会议室变成了辩论场,或者说诉苦会。总的意思,现在客户难做,想做下来要一次又一次的开沟通会,参观公司,甚至参观美国总部!这些费用当然要行政部出。再往下说就变成吐槽客户有多奇葩,销售有多艰难。有的说到甲方爸爸激动的要掀桌子!

一阵混乱下,张峰也没办法再继续追究行政部费用的问题了!他不能说这么多人都做错了,都问责!

“OK!OK!看来大家都不容易啊,但是也不能说大家就都做的好。应该说做的不好,费用超了将近10%,总是不对的!”张峰制止了这场‘诉苦会’,他要做今天最重要的事,给张景成送礼物,“总的看,各个部门好像都有点问题。但是我觉得人事部不错!”

所有人把目光一下子都射向了人事部经理Jennifer--端木菁。这目光中有疑问对,有惊讶的。其实端木菁自己也疑惑和惊讶,她也用一样的目光看着张峰!

“我来之前给端经理推荐了一个人,”张峰还不能理解中国的复姓,“就是我非常看好的一个销售,而那个人今天已经到公司报道了!非常不错的人事经理!”说着张峰还鼓了鼓掌!

大家一看,也稀稀落落的鼓了几下掌。端木箐尴尬的笑了笑。

“说到这个销售啊,他叫张景成,我了解过能力不错,这个人要好好用啊。所以呢,”张峰说着拿出一张纸,递给了吴总,“我想呢,把这些代理商呢,给他来负责。你觉得怎么样?”

吴照辉没想到张峰有这么一手,看了看纸上5个代理商的名字,一时不知道怎么处理。

“现在这个张景成好像是在陈耀跃团队。那个,陈经理,你看一下。”

纸张传到了陈耀跃手上,他一看马上就不乐意了。

“这不行啊,这些代理商都在不同的销售手里。而且业务量加一起每年至少1000万以上了,这个和其他业务员怎么解释啊!不公平啊,这肯定不行。”

“诶呀!这个,陈经理说的有道理啊!”张峰没等吴照辉说什么,自己就先表态了,“确实有点问题啊!你看我这个什么都不懂的,做错事了!可是我刚才上午把张景成叫到我办公室已经答应他了!这可怎么办?”

张峰为难的看着吴总,吴总也没办法给他回复。又是一阵沉默。

“要不这样吧,”张峰打破局面,“咱们看看这5个代理商那个业务最少,咱们交给张景成负责,这样一个陈总也好交代,一个也给我个面子。怎么样,吴总?能给我这个面子吗?”

张峰都这样说了,吴总还能说什么呢,“我看可以啊,陈经理,你没问题吧?”

两个老大都表态了,陈耀跃还能说什么,只好不情愿的表示没问题。一查数据,这个5个中富尔特公司业绩只有不到100万,非常小了。所以最后决定将富尔特划给张景成负责。

“OK,那就这样!”目的达成张峰结束了会议。

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